導入企業様の声

　異動で赴任した当時の当支店は成績がとても悪く、営業マンも元気がない。どうしたら良いものかと数カ月間悩んでいた時に、毎月送付されてくるレポートの内容に感じるところがあり、来店営業力向上運動をお願いしたのが始まりでした。

　運動を実施して頂き、その時に一番印象に残ったことが、「接客ロープレ」でした。

　結果を出すために何をすれば良いのか、営業マンが元気になるためには何をすれば良いのか、「そうか、とにかく練習、ロープレだ」、と。ただ、やみくもにロープレをやってもダメなので、各展示場毎に何を基本行動とするのか、トークとして何を話すのか、ツールは何を使うのかを各展示場のリーダーを中心に展示場毎に決めていきました。

　そして、自分自身が先頭に立ち、支店の営業マン全員でロープレを毎週3回必ず実践をしていきました。
　あわせて接客プロセス数値も「見える化」しました。営業マン25名全員分のプロセス数値を支店全員に見えるように事務所内に貼り出ししました。とにかく来展に力を入れ、デジタル、アナログの両面で支店全員で盛り上げていく雰囲気を作っていきました。

　そして、結果も徐々についてくるようになり、1年後には目標達成することが出来ました。さらに、いつも研修で言われている、

• 営業マン1人当たり週3時間、月間10時間、年間120時間のロープレ実践

を営業マン25名全員が実践出来ている状態を作り上げた2年後、ついに全国支店のトップ3入りも果たすたすことが出来ました。

　正直、ロープレをやっている時は、「本当にこれで成果は上がるのだろうか？」と悩んだ時期もかなりありました。もうやめようか、と思うようなこともありました。しかし、あきらめずに継続し続けることにより、大きな成果を出すことが出来ました。
本当にありがとうございました。

このやり方は、例え私が異動になったとしても、当支店で継続されていけば成果は確実に継続的に創出されていくものと思います。

　来店営業力向上運動では、参加メンバー全員がロープレをするのですが、毎回気づきがあります。同じようなことを支店内や営業所内でもやっているのですが、そこまでの気づきはありません。
　なぜ気づきが多いのかと考えてみると、第三者の視点で、しかもコンサルタントの方は全国の他の住宅会社の優秀営業マンや色々なキャリア、様々な状態の営業マンを数多く見ているので、その違いを明確にしてくれるからです。

　同じようなことを話しているつもりでも、話す順番、抑揚の付け方、話し方等によってお客様からの印象が全く違っていることも多々ありました。

　また、「知っている」つもりでも「出来ていない」ことがいかに多いことか。
痛切に感じます。「知っている」を「出来る」に変える。これを確実に実現していくことが今、当社で一番重要なことだと思います。

　また、SFAでデータ採取は本社サイドで強制的におこなっていますので、アウトプットは出てくるのですが、それをきちんと分析して、次に生かすということがなかなかできていませんでした。

　それが、コンサルタントの方のオリジナルフォーマットでデータ採取をするようになってから、参加メンバー全員がきちんとデータを採取して分析し、次の施策を考えるようになりました。同じようなことをやっているはずなのですが、やはり「明らかに」何かが違います。
　きちんと「目的」「手段」を明確にとらえて一つ一つしっかりと「教育」することを毎回「繰り返し行われる」ことによって、彼らにその内容が理解されてきているのだと思います。

　このようにメンバーに対して営業活動そのものの中でご指導をして頂いている中で、一番勉強になっているのは、実は、私なのだと思います。実務に基づいたマネージャー研修、そんなイメージでしょうか。
　おかげさまでこの１年間で業績も前年同期比で1.5倍以上になり、念願の全国トップ５にも入りました。次は全国トップを狙います。

今後も引き続き、ご指導のほどよろしくお願いします。

　以前はそれなりに売っていた中堅営業マンの何人かが、最近売れなくなってきていました。むしろ若手の方がよく売っている。色々と指導や研修などもやってはみたもののなかなか結果に結びついておらず、どうしたものかと悩んでいました。

　そこで以前から関心のあった来店営業力向上運動を実施することにしました。

「ロープレで一体どれだけのことが分かるのか？」
少し半信半疑ではありましたが、実際に設定された状況の中で彼らのロープレを見ましたが、愕然としました。

「そりゃ、売れんわ」

　何と言うか、一言でいえば「全く接客になっていない」。正直、こんなレベルで接客営業をしていたのか、と感じると同時に、そのような状態であったことを自分自身が知らなかったことを強烈に恥じました。

　また、印象に残ったのは、ロープレを実施した中堅営業マンたちの感想でした。

• 「めちゃくちゃ緊張しました。いつも通りの接客が出来なかったと言えばそうですが、でもこれが今の自分のレベルだと思います。これではいけないとあらためて感じました」
• 「恥ずかしい、の一言です。新人もいるのに、10年目の自分がこんなレベルで。いつもはえらそうに言っていながら、実際にやってみるとぼろぼろ。やはり、接客営業はしっかりと練習をしないと身につかないと感じました。」
• 「店長のスーパートークを聞かされているので、それをやろうと思ったのですが、全く出来なかった。知っていても実際に出来ないのでは0点。使えるように練習します」

　そんなつもりはなかったのですが、彼らは全員「恥」をかきました。そして、そこから自分なりの気付きを得たのです。「これだ！」と思いました。何となく、指導をしているつもりでも、結局、気づかせることが出来ていない。それをしっかりと気づいてくれた。

　毎月、この接客ロープレがあるのですが、確実にレベルアップしているのが分かります。きれいなロープレをするのではなく、ありのままの今の自分のレベルを出して、そこから課題を出すそういうロープレになっていることがポイントなんだと感じます。

　結果もしっかりとついてきており受講している8人中６人は契約数が2倍になっているので、良かったと思います。ただ、まだ２人は苦しんでいるので全員が結果が出るように継続して指導していきたいと思います。

　自分では当り前と思って自然にやっていることが、多くの部下たちがほとんど出来ないことが多々ありました。

　例えば、展示場接客であれば、着座、体感などはお客様との会話の流れからスムーズに行い、その後聞き出しをそれぞれに関連して行えば、問題なく現況の把握は出来ます。そこから問題点の抽出と解決策の提案を当社ならではノウハウで話を進めていけば、ほぼ折衝に近い状態に持っていくことができます。

　ところが、問題点の抽出どころか問題点の聞き出しも出来ない、聞き出しどころか、まともにお客様と会話が出来ていない部下がいかに多い事か。あきれ返ることがよくありました。なぜ、そんなことも出来ないのか、と感じていました。

　しかし、コンサルタントの方から「なぜ出来ないのか？」は「出来て当たり前」という前提があることから発せられる疑問であり、そうではなく「出来なくて当り前」という前提に立って指導する必要がある事を気づかされました。

「出来なくて当り前」という前提に立つと、「何故出来ないのか」ではなく、「どうすれば出来るようになるのか」という視点でその人にあったアドバイスを考えるようになり、相手の立場に立った指導が少しづつ出来るようになりました。

　そのような視点で考えて部下と接すると、部下との距離が近くなっている感じがしました。また、部下も私のアドバイスを聞くようになり、それを実践し、成果が出始めてくるようになってきました。

　考えてみれば、元トップセールスである私の話に対して部下たちは「それはあなただから出来るんですよ」と思っていたのかもしれません。だから、そもそも聞く耳を持たないし、指導されたこともやろうとしていなかったのだと思います。

　業績向上のためという観点でコンサルタントの方に入って頂いてから１年が経過しましたが、実績は前年比で1.5倍になり結果が出ています。

　しかし、それよりも効果が大きいのは自分自身のマネジメントのスタイルの変革だと感じています。自分でやることと人に教える事とは全く違うということに深く気づかされました。今後も色々とご指導をお願いします。

　本部長からコンサルタントの導入の話を聞いた時に正直「え、どうして？」という思いがありました。自分が本部長から信用されていないのではないか、と疑心暗鬼になりました。

　しかし、導入にあたり本部長やコンサルタントの方と話をしていると私の完全な誤解であることが分かりました。
　私はコンサルタントを自分の「競争相手」と勝手に解釈をしてしまっていたのです。
　しかし、そうではなく、私がやろうとしていて上手くいっていないところをサポートしてくれる存在であるということが理解出来ました。
　よくコンサルタント等の外部に依頼している話を聞くと「そんなことくらい自分でやれないのか！」と思う事が多かったのですが、やれないからサポートをしてもらうのだということが分かりました。

　また、コンサルタントが私の代わりにやるのではなく、コンサルタントを上手く活用して問題解決を図っていくことが私の仕事なのだということも分かりました。

　コンサルタントを使おうが何を使おうが、「結果を出すことが私の責務」であることを理解しました。コンサルタントを上手く使ってこそ、マネージャーなのだと。

　幸い、とても理解力のある方なので、これまでに私の思っている所、問題認識について共感して頂き、しっかりと同じ方向に向いてご指導を頂きました。お陰様で、メンバーもかなり力をつけてきてくれており、業績も上がってきています。

　自分一人ではなかなか上手くいかなかったことも、コンサルタントの存在で色々と相談にのって頂き、チャレンジが出来、成果が出てきています。これまで自分一人で悩んでいたことは一体何だったんだ、と思います。

今後とも何卒よろしくお願いします。